見込み客の購買行動から心理を読み矛盾を含めてバックエンドを考える
“Ｓｔｅｐ①” のリサーチ編でお伝えしましたように、見込み客の購買行動は実に複雑です。
ということは、売り損じを防ぐためには、見込み客の購買行動における心理を読み取り、商品づくりに反映させる必要があるわけです。
今回は、その方法について、一緒に紐解いていきましょう。
目次
見込み客の購買行動から心理を読み矛盾を含めてバックエンドを考える 動画解説
以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。
学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。
見込み客の購買心理を読み死角を打ち消す
見込み客の中にある矛盾までひっくるめて商品設計に反映させる
あなたと見込み客の間で過去に商品売買の実績があったり、購入には至らなかったけれども何かしらのそういったやり取りがあったのであれば、見込み客が過去に実際に購入に至った商品であったり、参加したスクールやコンサルティングサービスであったり…そういったものに一度フォーカスしてみてください。
もちろん、実際のリサーチ結果があるのであれば、その結果を踏まえて取り組んでみると尚更OKです！
ここであなたに頭に入れておいてほしいことは、実は、見込み客の実際の購買行動には、とても大きなヒントが隠されているということです。
ステップ①の以下の部分でもお伝えしましたが、人は「これは大切」と認識しているものと、実際に選び取るものには、若干のズレが生じがちなのです。
【参照】見込み客の行動と実績に理想と現実の狭間にある本当のニーズが眠る！
つまり、見込み客自身が「A が欲しい！」と口にしていながらも、実際には B を購入しているような場合は、あなたはその事実を踏まえて商品設計や商品セールスに取り組むべきだということです。
ここに生じている事実を全く考慮することなく、あるいは完全に無視してセールスを行ったところで、あなたの販売する予定の商品が売れる可能性は極めて低いかと思います。
これは何も、単に「顧客に迎合しましょう！」という意味ではありません。
見込み客をきちんと観察して、彼ら（彼女ら）の中にある矛盾まで全て含めて、あなた自身の行動を決めるべきですよ、ということです。
もう少しわかりやすく解説しましょう。
ステップ①の以下で取り上げたダイエット商品の事例でこのケースを掘り下げて解説しますね。
【参照】見込み客の行動と実績に理想と現実の狭間にある本当のニーズが眠る！
まず、商品 A は「１日１時間の運動で効率的に痩せるエクササイズ・プログラム」、商品 B は「飲むだけで痩せるサプリメント」だとします。
このような場合に、見込み客は〈「商品 A が欲しい！」と口にしつつも、実際には商品 B を購入した〉ということになるので、エクササイズ・プログラムではなくサプリメントを入手したことになります。
では、どうしてそのような購買行動に至ったのでしょうか？
ここで、その理由や原因に思いを巡らせてみてください。
もしかしたら、「痩せるためには運動が必要である」ことを頭では理解していながら、その運動自体のハードルの高さに抵抗感を抱いて、サプリメントを手にした可能性がありますよね？
だとしたら、ここであなたはどのような行動をとりますか？
例えば、見込み客のとった実際の行動を汲み取って、あなたもサプリメントを売り出す…というのも選択肢の一つとして考えられると思います。
しかし、あなた自身が、「痩せるためには運動は必須なんだ！」といった信念をお持ちであるならば、別の手を考えてみるというのも一手でしょう。
ではその場合、あなたが次にすべきことはどんなことだと思いますか？
・・・。
「なぜ見込み客はその運動にハードルの高さを感じるのだろうか？」
「その運動のハードルを下げて、運動してもらえるようにするにはどうしたらいいだろうか？」
そのような問いを自身の心に立てて、工夫してみたりアイデアを考えてみたりするのです。
【見込み客の購買心理】
商品Ａ：「１日１時間の運動で効率的に痩せるエクササイズ・プログラム」
商品Ｂ：「飲むだけで痩せるサプリメント」
日常生活にプログラムを取り込めばハードルを下げられるぞ！
見込み客の行動や思考をベースに商品アイデアを！
このように、見込み客が実際に起こした行動や思考をベースとしてあなた自身の商品アイデアを膨らませていくことで、商品は具体的な形になっていくはずです。
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…。
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引退後も、雇われて生きるという選択肢は自身になく、何かしらの事業をやることを考える。
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知れば知るほど、このビジネスに大いなる可能性を感じ、多くの失敗を重ねながらも、徐々に結果を残せるようになっていく。
現在の信念は、この世に生きた証を残すこと。
世の中に多くの価値を提供することで、たくさんの「ありがとう」に囲まれて生きることこそが、唯一、自身の存在を証明できると方法だと信じている。
