対話を重ね見込み客をリサーチし新たなビジネスニーズを引き出そう！

見込み客との対話は、信頼関係を育む貴重な機会でもあります。

その機会損失を無くすためにも、今回は、その対話の際に注意するポイントを解説しています。

そのポイントを押さえて、あなたが適切に対応することで、セールスに不可欠ないくつものプロセスを一挙にクリアするこができる筈です。

対話を重ね見込み客をリサーチし新たなビジネスニーズを引き出そう！解説動画

以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。

学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。

 

 

 

 

対話を重ね見込み客を深く知ることで新たなビジネスニーズが引き出せる

 

見込み客との直接の対話は、メルマガ等の返信によるリサーチとは違って、見込み客一人に対して、一度でよりたくさんのリサーチが可能であるというのが特徴です。

しかも、無機質に捉えられかねない文章でのやり取りではなく、直接に対話を重ねることは、表情や抑揚を使って感情に訴えかけることができることから、より深い部分まで聞き出すことも可能です。

それではリサーチで押さえるべき代表的な要素を以下に挙げてみます。

 

見込み客を深く知るための視点は多ければ多いほどいい

 

 

 

 

まず１つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客が夜も眠れないほどの悩みとは何か？」というもの。

これは、見込み客が今すぐにでも解決したい深い悩みに焦点を当てたリサーチです。

 

そして２つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客がノドから手が出るほど求めている “強い欲求” とは何か？」というもの。

これは、見込み客が何が何でも叶えたい強い欲求に焦点を当てたリサーチ。

 

そして３つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客の頭の中で繰り広げられている会話とは何か？」というもの。

これは、見込み客の頭の中から片時も離れることのないこと、常時考え続けていることに焦点を当てたリサーチ。

 

そして４つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客は今まで問題を解決するためにどんな努力をしてきたか？」というもの。

これは、見込み客が自身の問題を解決するために努力をしてきたにも拘らず、解決に至っていないことに焦点を当てたリサーチ。

 

そして５つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客がこれまでに失敗してきたこと、挫折してきた経験は何か？」というもの。

これは、見込み客が自身の問題解決に至らない根本的な原因を探ることに焦点を当てたリサーチ。

 

そして６つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客が心に抱えている幻想、誤解、弱さとは何か？」というもの。

これは、見込み客時自身が認識している自分自身と、あなたから見た見込み客の間にあるギャップに焦点を当てたリサーチ。

 

そして７つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客が強い関心や興味を持つ話題やテーマ、キーワードは何か？」というもの。

これは、見込み客が最も反応するであろうキーワードを探ることに焦点を当てたリサーチ。

 

そして８つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客とあなたとの共通点と相違点、共感を得られるポイントは？」というもの。

これは、見込み客の価値観をより知ることで、共感を得られるポイントを見出し、見込み客の気持ちを具体的に把握することに焦点を当てたリサーチ。

 

そして９つめに挙げる代表的なリサーチ項目は、「見込み客は普段どのようにして時間を過ごし、何を見たり、どこに行ったりしているのか？」というもの。

これは、見込み客の行動を理解することで、見込み客の考え方や好きなもの、興味のあるものを、しっかりと把握することに焦点を当てたリサーチ。

 

対話によるリサーチには、事前に予想すらできない収穫が常にある

 

上に挙げたリサーチ項目以外にも、あなたが見込み客と対話をする際には、見込み客の一挙手一投足にまで気を配り、ありとあらゆる情報にアンテナを張って観察するようにしてみてください。

というのは、この見込み客と対話によるリサーチには、あなたが事前に予想だにしていなかったような収穫が常に存在するからです。

 

 

実際に、見込み客にとってみれば、存在自体に価値を感じるような、カリスマ性をもった起業家が存在するくらいですからね。

 

このように、あなたが事前には予想だにしていなかったような情報を仕入れることができたり、あなたの想像や期待を遥かに超える新たな収穫があるところに、対話によるリサーチの醍醐味があるのです。

見込み客が発するありとあらゆる情報をしっかりとキャッチして観察した上で、必要に応じてメモを取ることをオススメします。

あなたが残したそのメモこそが、周りに存在するライバルたちをごぼう抜きにする強力な武器として、必ずやあなたの強い味方になってくれるはずです。

 

話を重ねることで、見込み客自身が気付いていないニーズを掘り起こせる

 

さらに言うと、対話を重ねることで、「見込み客自身が気付いていないニーズ」を掘り起こせることだってあるんです。

例えば、売上アップのためにと思いつつ、知らず知らず遠回りをした取り組みをしている方を多く見受けますが、そのような場合に、あなたが対話の中で導くことを意識すると、見込み客のニーズを引き出しやすくなるでしょう。

 

 

 

 

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