オフラインで見込み客とラポールを築くセオリーと販売のタイミング

見込み客との信頼関係を構築していく流れはどのように行っていくべきなのでしょうか？

初対面からいきなりセールスをかけてもいいものなんでしょうか？

ということで今回は、見込み客と初めて接する際に、あなたが知っておくべきセオリーについて解説していきます。

オフラインで見込み客とラポールを築くセオリーと販売のタイミング　動画解説

以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。

学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。

 

 

 

 

初めての見込み客との対面であなたが最優先にすべきことは？

 

商品を見せる前にまずはあなた自身を魅せる

 

今回は、オフラインのお話です。

あなたが初めて見込み客と対面する際に、きっちりと意識しておくべきことをお伝えします。

 

あなたはもしかしたら、今すぐにでも自分の商品を紹介して、販売に成功したいという願望を抱き、うずうずしているかもしれませんね。

・・・。

しかし！

ちょっと待ってください！！

見込み客との初めての対面の際に、絶対にやってはいけないことがあるんです。

・・・。

「せっかくこうして見込み客と会えた機会なんだから無駄にしたくない」と、いきなりあなたの商品を売り込むようなことは絶対にやってはいけません。

物事には絶妙なタイミングというものがあるからです。

実は、あなたの商品を売り込むタイミングはこの時ではなく、もう少し先のお話なのです。

見込み客との初対面では、あなたの商品を紹介するより先に、もっと大事なことをやらなければいけません。

それが、あなた自身に興味を持ってもらうということ。

これ何故だか分かりますか？

何故、何よりも先に、まずあなた自身に興味を持ってもらう必要があるのでしょう？

・・・。

その理由は、人間というものは、「あ！この人、自分の味方なんだ！」「うん、この人は自分の仲間だね」と思える人だと認識して、初めて「商品を購入する」という決断をするからです。

 

 

初対面でいきなり、自分の商品の説明をしたり、自分の商品のベネフィットを伝えたりしたところで、あなたの商品が売れるなんてことは、まず有り得ないのです。

商品をセールスするのであれば、まず初期段階では、あなたと見込み客との間に『ラポール』（信頼関係）を構築していく必要があります。

 

見込み客の「受難のストーリー」にとことん耳を傾ける

 

それでは、あなたと見込み客との間に、いったいどのようにしてラポールを築いていけばいいのでしょうか？

・・・。

もちろん様々な方法がありますが、あなたが最も実践しやすいのは、恐らく傾聴ではないでしょうか？

 

 

じゃあ、いったいどんなことを意識して耳を傾ければいいのでしょうか？

・・・。

実はあなたが、特に意識して見込み客から聞き出すべきことは、見込み客の『受難のストーリー』です。

この受難のストーリーって、いったいどいんなものかというと、見込み客の抱いている悩みや不安や恐れが、如何に長期間に渡って見込み客を苦しめているか…といった物語のことです。

で、これって、元々の対話の流れに沿ったテーマ（質問）ですから、仮にあなたが、初対面での会話や雑談が苦手であったとしても、比較的誘導しやすいかと思うんです。

 

 

ある一人の見込み客から聞き出すことができた受難のストーリーは、他の見込み客にも当てはまることが大いに有り得ます。

あなたが、他の見込み客にも理解を示して語ることで、「この人は私の悩みや不安をきっちり理解してくれる人だ！」と、大いに共感を呼ぶことでしょう。

この受難のストーリー、ぜひ余すことなくメモに控えておくことをオススメします。

 

自己開示を行ってラポールを築きながら「あなた独自の価値」を探る

 

で、見込み客の話を傾聴しながらも、今度はあなた自身も自己開示を行うようにしましょう。

じゃあ、あなた自身が見込み客に対して自己開示を行う理由って何だか分かりますか？

・・・。

理由は２つあります。

まず１つめの理由は、先ほどお伝えしたように、見込み客との間にラポールを構築できるからです。

で、２つめの理由は、「あなた独自の価値」を見出すことができるからです。

前者に関しては先ほどお伝えしましたので、今回は後者、あなた独自の価値を見出すことの重要性について解説していきます。

 

あなた自身の価値って？

 

対話の場にわざわざ足を運んでくれる見込み客っていったいどんな人だと思いますか？

・・・。

実は、見込み客があなたとの間に何らかの共通点や共感できるポイントを感じていたり、あなたの何かしらの要素に魅力を感じているケースがほとんどなんです。

現在の世の中、あなたと同じように、たくさんの人が情報発信をしていますし、同様のテーマのイベントが数多く存在します。

…にもかかわらず、じゃあ何故、見込み客はあなたのイベントを選んで足を運んでくれたのでしょうか？

・・・。

やはり、これにはそれなりの理由が存在しているのです。

・・・。

ぜひ、見込み客との対話を通じて、あなた自身も自己開示を行い、目の前の見込み客との間にラポールを構築しつつ、同時に、「何故、この見込み客は自分の元へ来てくれたんだろう？」といった問いへの答えを探ってみてほしいと思います。

 

あなた自身の価値を見出すポイント

 

何度もお伝えしますが、見込み客は、あなたのどこに共感して、あるいは、魅力を感じて、あなたの元へやって来てくれたのか…これ、見出すポイントは、あなた自身のストーリーを語ることです。

あなた自身のストーリーを語りながら、見込み客に響くポイントを徹底的に探ってみるのです。

 

 

上記は僕自身と見込み客との対話の事例ですが、まず僕の方から見込み客に興味を持って共通点を探っていっている内に、逆に、見込み客の方が僕に共感していただいたポイントが明らかになったんですね。

で、こういった風に、見込み客との対話を繰り返し重ねていくと、やがて見込み客の方々が自分に共感してくださるポイントは、いつも似通っていることに気が付くはずです。

見込み客は、元プロアスリートから、就職経験がなくて、フリーターを経て、ビジネスを学んで起業したストーリー…つまり、やりたいことに忠実に生きてきた僕のストーリーに強く共感してくれていることが、だんだんと明らかになっていったのです。

この見込み客に響くポイントこそが、あなたが見込み客から選ばれる理由であり、あなた独自の価値と言えるわけです。

このあなた独自の価値は、とても大切な情報になりますので、見込み客との対話の中で、ぜひしっかりと探っていてほしいと思います。

 

ビジネスをされている方の多くは、

「自分の価値って何？」

「自分とライバルとの違いって何？」

「ライバルとの差別化を図るにはどうしたらいいの？」

そんな問いに悩んでいらっしゃいます。

もしかしたら、あなたも同様の悩みを抱えておられるかもしれません。

で、そんな悩みを解決すべく、世の中には「あなた独自の価値を見出してあげましょう！」と謳ったセミナー等も数多く開催されています。

しかし、僕は常に感じています。

あなた独自の価値は、常にリサーチから生まれるんだと。

 

 

繰り返します。

あなた独自の価値は、常に１つ１つ積み重ねてきたリサーチから生まれるのです。

リサーチを重ねる前に、ライバルとの差別化について “頭で考えこまない” ということが重要なんです。

リサーチを経ずして、概念をこねくり回したり、言い回しを上手く工夫して “あなたの価値…らしきもの” を、ひねり出せたとしても、それが的を得ている可能性は低いかと思います。

 

対面を充実させるために…

 

最後に、見込み客との対話を充実させるために、オススメのやり方をお伝えしておきます。

まず、見込み客に対して、事前にアンケートを取っておくと、上手く話が進みます。

さらに、見込み客のSNSの投稿を見ておいて、最初の話題に取り上げる等するのも盛り上がりますね。

やはり、会話は弾んだ方が楽しいし、上記を行うことで、表層上の会話から深い対話へと流れを変えることが可能になるはずです。

 

 

 

 

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当記事は以下のレポートの１ページを抜粋したものです。

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