高単価商品にUSPでの差別化は不要！見込み客の感情にフォーカスせよ！
商品セールスにおいて「ＵＳＰ」が重要視されているという風に言われています。
つまり、「現代は個性がなければモノが売れない時代」だということなんですね。
しかし、それって本当にそうなのでしょうか？
実は、購買を決定する上で、商品の魅力以上に重要なことがあると思うわけです。
今回は、その辺りの僕の見解をお伝えしようと思います。
目次
高単価商品にUSPでの差別化は不要！見込み客の感情にフォーカスせよ！動画解説
以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。
学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。
え？USPでの差別化は不要？
ＵＳＰ（unique selling proposition）
米国の広告代理店 テッド・ベイツ&カンパニー（現ベイツ１４１）で活躍した伝説のコピーライター、ロッサー・リーブスが提案した効果的な広告表現制作のポイント。自社の製品やサービスの強みを集約し、顧客に伝わりやすくしたもの。競合他社にはない固有のものであり、かつ顧客を惹きつける十分な魅力を備え、特別な価値を提供できることが求められる。
前回までにお伝えしてきた内容を踏まえて、もしかすると、自身の方向性やライバルとの差別化に不安を抱いてしまわれたかもしれませんね。
「差別化」というと「USP」を連想される方も多いのではないでしょうか？
僕がよく例に挙げるのがドミノピザです。
「出来立てアツアツの焼きたてピザが３０分以内にお宅に届かなかったらタダ」というのが、わかりやすいUSPの例ですね。
僕が考えるに、「ＵＳＰは不要」です。
「USP」よりも「見込み客の感情」を見つめる
USPが不要な理由は以下の３点です。
まず１つ目。
実際問題として、ライバルより優れたUSPをつくるのが難しいからです。
そして２つ目。
頑張って優れたUSPをつくり上げたとしても、ネットで瞬時にして情報が拡散する現代では、すぐにライバルに模倣され陳腐化してしまい、費用対効果が優れているとは決して言えないからです。
３つ目。
特に高単価商品の購買判断において、人はUSPではなく、もっと非言語的・非論理的な理由で購買を決定する傾向にあるからです。
今回は特にこの３つ目の理由を掘り下げて解説していきます。
現代のマーケティングで大切なものは「快の感情」へのまなざし
確かに「USPがなければ商品は売れない」という意見もたびたび耳にします。
しかしながら、世の中を見渡してみると、USPがなくとも売れている商品は山ほど存在することに気付くはずです。
さらに、優れたUSPでセールス成果を伸ばしている商品や企業はさほど多くはありません。
つまり、USPは必ずしも必要ではないことが証明されているということです。
僕は思います。
現代のマーケティングで大切なものは、「言葉にはできないけれど、何だかいいな」といった「快の感情」へのまなざしではないかと。
この時に購買を決定する判断基準となるのは、論理的・言語的な「ＵＳＰ」なんかよりも、さらにもっと原始的・非言語的な「好き・嫌いの感情」である場合がほとんどなんです。
つまり、高単価商品のセールスにおいては、商品コンセプトの差別化に力を注ぐよりも、見込み客の感情にフォーカスして、見込み客があなたに対して抱いている印象と商品形式のマッチングにこそ重点を置くべきなんです！
人間は「感情の生き物」です。
見込み客の感情を突き動かすことこそが、購買を決定づける最短経路であることを、ぜひ頭の中入れておいてください！
個人や小さな会社の中でのUSPは「その人自身」
個人や小さな会社の中で、USPを挙げるとするならば、「その人自身」ということはちょくちょくあります。
見込み客とコンタクトを取り続ける中で、感情面から支持を受けるのです。
一見、自分がいなければ回らないビジネスを構築していると思うかもしれませんが、あなたという唯一無二の人間だから選ばれるという土俵で初動は十分戦えます。
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野球少年ながらも、気持ちに肉体がついていかない息子を見かねた両親のススメで、少林寺拳法を習い始め、自身の秘めたる才能に気付く。
当時の人生の目標は、高校生になって甲子園に出場すること。
…。
高校受験の時期。
周囲の大反対を押し切って、自ら隣県の高校に電話をかけ、願書を郵送で自宅に送ってもらい、甲子園常連校へ進学。
親元を離れ、寮生活となった高校時代は、まさに野球漬けの日々。
しかしながら、体育会系の理不尽な上下関係に苦しんだ挙句、２年生への進級を機に、理不尽な伝統を受け継ぐ先輩にはなりたくない一心で、夢を諦め退部。
生き甲斐のない毎日を送っていた、大学１年生の時、日本ボクシング界のカリスマ、辰吉丈一郎さんの生き様を目の当たりにし、ボクシングに挑戦することを決意。
ボクシングの世界観にハマり、程なく、本格的にプロを目指す。
嘘の通用しない世界で、文字通り裸一貫の自分で勝負したいとの思い、そして辰吉丈一郎という生き様に魅了されての決意だった。
就職活動をする周囲をよそに、信念を貫き通し、大学卒業後はプロボクサーとして約１０年間の選手生活を送る。
引退後も、雇われて生きるという選択肢は自身になく、何かしらの事業をやることを考える。
そんな折、ネットビジネスの存在を知る。
知れば知るほど、このビジネスに大いなる可能性を感じ、多くの失敗を重ねながらも、徐々に結果を残せるようになっていく。
現在の信念は、この世に生きた証を残すこと。
世の中に多くの価値を提供することで、たくさんの「ありがとう」に囲まれて生きることこそが、唯一、自身の存在を証明できると方法だと信じている。
