見込み客の主観のみならず受難のストーリーと裏のウォンツにも着目せよ！
見込み客の購買行動の裏には、十人十色のストーリーが存在しています。
今回は、キーワード探しの際にもお伝えした『受難のストーリー』で見込み客の過去を掘り下げ、さらに、『裏のウォンツ』の視点で見込み客の行動の背景を掘り下げていきましょう。
目次
見込み客の主観のみならず受難のストーリーと裏のウォンツにも着目せよ！動画解説
以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。
学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。
見込み客の主観のみに囚われてはいけない
改めて見込み客の「受難のストーリー」に目を向ける
前回お話した内容の延長線上のワークとして、ステップ①のリサーチの解説でも触れた『受難のストーリー』の視点で見込み客の過去を整理していきましょう。
【参照】オフラインで見込み客とラポールを築くセオリーと販売のタイミング
ステップ①の繰り返しになりますが、受難のストーリーとは、「見込み客が自身の抱える問題を解決したいと思いながらも、なかなか解決に至らずに悩んだり、不安に苛まれたり、苦しんだりしたストーリー」のことです。
もしかすると見込み客は、「過去に問題を解決するために何らかの商品を購入したけれど、結局何ら問題解決に至らなかった」というストーリーを経験しているかもしれません。
であれば、それもまた『受難のストーリー』と言えますね。
その原因や理由を整理し把握しておくことで、後々あなたが商品設計をする際に、ライバルの商品を上回るモノを設計する大きなヒントになりますよ！
ここで注意すべきは、「見込み客の主観も」もさることながら、「事実」をしっかりと押さえることです。
例えば、見込み客が受難のストーリーとして「スクールに参加したけど、サポートが足りなかったから悩みが解決しなかった」と言っているような場合は、じゃあ具体的にどれくらいの頻度で、どんな形式で、どのような内容のサポートを受けた結果、問題解決に至らなかったのか…といった点まで押さえておくべきだということです。
「裏のウォンツ」にも目を向ける
ステップ①でお伝えした「表のニーズ」と「裏のウォンツ」も、商品づくりには欠かせない視点です。
※「表のニーズ」と「裏のウォンツ」
【参照】見込み客の表のニーズに隠された裏のウォンツにも着目し心を掴め！
この二つが揃って、はじめて見込み客は購買に至るからです。
これまでの僕の経験上、見込み客は「表のニーズ」は言葉にしてこちらに伝えてくれるのですが、「裏のウォンツ」を言葉にして伝えてくれることはほとんどありません。
つまり「裏のウォンツ」とは、見込み客との対話の中であなた自身が洞察する必要のある「隠された情報」なんです！
「裏のウォンツ」をあなたが探り当てるには、見込み客の「言動」よりも、むしろ「行動」そのものにフォーカスして見込み客を観察する必要があります。
以下の解説で例示した英語サロンの失敗談を例にして解説していきます。
【参照】見込み客の表のニーズに隠された裏のウォンツにも着目し心を掴め！
見込み客にその時の一日のスケジュールを教えてもらって、もし「英語上達のためのエクササイズの時間よりも、同じサロンに通うメンバーとのおしゃべりの時間の方が多かった」という事実が判明したとしたらどうでしょう？
もしかしたら、見込み客にとっての『裏のウォンツ』というのは「仲間との会話や交流」なのかもしれないと推測されますよね？
このような場合は、商品の中にも「参加者同士の交流の時間」をカリキュラムとして組み込んでみるといいでしょうね。
こうすることで、見込み客にとって、カリキュラムの魅力がよりパワーアップすることはほぼ間違いないでしょう。
お客さん自身が必要性に気付いていないという場合もある
さらに補足すると、お客さん自身が必要性に気付いていないという場合もあります。
例えば、あなたの身の回りにいるバンドマンを思い浮かべてください。
バンドマンはみんな常々ライブハウスを満席にしたいと思っていますよね？
でも自分自身では「ライブハウス 集客」「バンド 集客」といったキーワードは思い浮かばない人が大半でしょう。
そこで、ライブハウスに設置してあるバンドメンバーの募集掲示板に広告を出して「バンドマンが集客する方法」を販売して大ヒットしたケースが事実あったんです。
つまり、このように、こちらから最適な場に露出することで認識してもらうというのもひとつの方法だということです。
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野球少年ながらも、気持ちに肉体がついていかない息子を見かねた両親のススメで、少林寺拳法を習い始め、自身の秘めたる才能に気付く。
当時の人生の目標は、高校生になって甲子園に出場すること。
…。
高校受験の時期。
周囲の大反対を押し切って、自ら隣県の高校に電話をかけ、願書を郵送で自宅に送ってもらい、甲子園常連校へ進学。
親元を離れ、寮生活となった高校時代は、まさに野球漬けの日々。
しかしながら、体育会系の理不尽な上下関係に苦しんだ挙句、２年生への進級を機に、理不尽な伝統を受け継ぐ先輩にはなりたくない一心で、夢を諦め退部。
生き甲斐のない毎日を送っていた、大学１年生の時、日本ボクシング界のカリスマ、辰吉丈一郎さんの生き様を目の当たりにし、ボクシングに挑戦することを決意。
ボクシングの世界観にハマり、程なく、本格的にプロを目指す。
嘘の通用しない世界で、文字通り裸一貫の自分で勝負したいとの思い、そして辰吉丈一郎という生き様に魅了されての決意だった。
就職活動をする周囲をよそに、信念を貫き通し、大学卒業後はプロボクサーとして約１０年間の選手生活を送る。
引退後も、雇われて生きるという選択肢は自身になく、何かしらの事業をやることを考える。
そんな折、ネットビジネスの存在を知る。
知れば知るほど、このビジネスに大いなる可能性を感じ、多くの失敗を重ねながらも、徐々に結果を残せるようになっていく。
現在の信念は、この世に生きた証を残すこと。
世の中に多くの価値を提供することで、たくさんの「ありがとう」に囲まれて生きることこそが、唯一、自身の存在を証明できると方法だと信じている。
