ストーリーとコントラストで未来を描き商品の必然性を理解させよう！
前回までの解説通りにあなたがアプローチを行えば、あなたの見込み客は次第に商品購入へと気持ちが傾き、その気になってきているはずです。
そこでようやくあなたの商品を登場させます。
が、ここで焦ってはいけません。
見込み客の高揚感を保ったまま商品購買に結び付けるために最適な思考と方法を、今回お伝えします。
目次
ストーリーとコントラストで未来を描き商品の必然性を理解させよう！解説動画
以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。
学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。
商品購入までのフローを仕組み化する（２）商品の必然性を刷り込む
商品は「理想の国への入場チケット」である
見込み客の置かれた状況が整理できたら、ここではじめてあなたの商品が登場します。
あなたの商品を、「見込み客が心に描く理想の国に入場するためのチケット」と位置づけて、あなたの見込み客に紹介してみてください。
「商品とは理想の国への入場チケットである」
このように捉えてみると、あなたが見込み客に何をどう語りかけるべきかが見えてくるはずです。
あなたの見込み客が悩みや問題を解決して、人生を効率的に前進させるために、あなたの商品がどのように効果を発揮して役立つのか。
あなたの商品を手にすることで、今までたどり着けなかった場所にたどり着けるということを見込み客に印象づけて下さい！
「商品の機能や利点」を一生懸命に説明したところで、商品が売れることはまずありません。
何故なら、チケットがどんな色や形をしているのかという情報に興味を持つ人はいないからです。
「売り込みやセールスが苦手です」という方がよくいらっしゃいますが、「チケットを差し出す」のであれば、抵抗なくできそうなイメージがするのではないでしょうか？
大切な友人や恋人、家族を映画や遊園地に誘う時のように気軽に、しかし丁寧に価値を伝えてみてください。
ストーリーとコントラストで明確化する
見込み客にあなたのメッセージをより印象的に伝えるために有効なのが「ストーリー」と「コントラスト（比較）」の２つのツールです。
ストーリーとコントラストを用いることで、あなたのメッセージがより鮮明に伝わります。
ウォールストリート・ジャーナルを購読した先にある未来と購読しなかった場合の未来を鮮やかにイメージさせています。
〈ウォールストリート・ジャーナル 広告文の一部（和訳）〉
親愛なる読者様へ
25年前の春、二人の若者が同じ大学を卒業しました。この二人には、共に成績が良好で、共に人柄もよく、共に将来の夢と希望に満ち溢れているという共通点がありました。
そんな二人が25年ぶりに大学の同窓会に出席しました。25年たっても二人には共通することがありました。共に幸せな結婚をし、共に三人の子供に恵まれ、そして共に中西部にあるメーカーに就職していたのです。ところが、違うことが一つだけありました。一人は小さな部署のマネージャーで、もう一人は社長になっていたのです。
二人の人生を変えたもの
二人の人生に違いをもたらしたものは何なのでしょうか？ 持って生まれた知性や才能、努力の違いではありません。成功への情熱が違ったわけでもありません。二人の人生を変えたものは、持っている知識と、その活かし方にあったのです。
（以下略）
（和訳：武藤一成）
このように、あなたのセールスにストーリーとコントラストを用いて「あなたの商品を手に取った先にある未来と、現状維持を選択した先にある未来」という二者を同時に提示することで、見込み客はより鮮明に二つの選択肢を意識できるのです。
そして、それは見込み客にとってどれほどの損失になるのか。
その点にフォーカスして、コントラストを効かせたストーリーを見込み客の前にそっと差し出してみましょう。
「ストーリー」と「コントラスト」で未来を意識させる
あなたの周囲に人生を変える機会をふいに失ったことで損失を被った人はいないでしょうか？
もしそのような人を知っているのであれば、そのストーリーを臨場感のある形で見込み客に伝えることができないかどうか、一度考えてみるといいですね。
前回の解説でもお伝えしましたが、人間は自身の現状を正確に理解しているようで、時に曖昧にぼんやりと認識しているにすぎないことが多々あります。
このような場合に、「ストーリー」と「コントラスト」という思考の補助線を引いてあげることで、見込み客の自身に対する認識はより鮮明になるのです。
最後に補足です。
文章を読み進めていったら、いつの間にか引き込まれていた…といった経験はありませんか？
もし、今後そのような場面があれば、その引き込まれた文章はぜひメモをして残しておくようにしてください。
ベネフィットの羅列だけでは響かなかったであろうことでも、ストーリーを通じて中に入り込んでいくケースは多々あるのです。
例えば、一つひとつのラーメンにストーリーがあるような全国チェーンのラーメン屋さんなどは顕著な例ですね。
味の説明だけでは響かなかったようなことでも、ストーリーを伝えることで、お客さんの心に響くわけです。
他にも、蟹のセールスをする時に、蟹の漁へ出かける男たちの生き様を描いたストーリーを語っているような場面を見たことがあります。
想像してみてください。
イタリアンを食べに行って、完成までの苦労や困難を語られながら注がれるワイン。
きっと特別な価値を感じるのではないでしょうか？
差別化としての効果も抜群ですよね。
セールスの販売ページを作成するような際にも、一つひとつの商品を並べて一覧にするのではなく、１ページ１商品のストーリーを書くようなイメージで商品を紹介していくといいですね。
間違いなく、お客さんの心に強く響くことでしょう。
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野球少年ながらも、気持ちに肉体がついていかない息子を見かねた両親のススメで、少林寺拳法を習い始め、自身の秘めたる才能に気付く。
当時の人生の目標は、高校生になって甲子園に出場すること。
…。
高校受験の時期。
周囲の大反対を押し切って、自ら隣県の高校に電話をかけ、願書を郵送で自宅に送ってもらい、甲子園常連校へ進学。
親元を離れ、寮生活となった高校時代は、まさに野球漬けの日々。
しかしながら、体育会系の理不尽な上下関係に苦しんだ挙句、２年生への進級を機に、理不尽な伝統を受け継ぐ先輩にはなりたくない一心で、夢を諦め退部。
生き甲斐のない毎日を送っていた、大学１年生の時、日本ボクシング界のカリスマ、辰吉丈一郎さんの生き様を目の当たりにし、ボクシングに挑戦することを決意。
ボクシングの世界観にハマり、程なく、本格的にプロを目指す。
嘘の通用しない世界で、文字通り裸一貫の自分で勝負したいとの思い、そして辰吉丈一郎という生き様に魅了されての決意だった。
就職活動をする周囲をよそに、信念を貫き通し、大学卒業後はプロボクサーとして約１０年間の選手生活を送る。
引退後も、雇われて生きるという選択肢は自身になく、何かしらの事業をやることを考える。
そんな折、ネットビジネスの存在を知る。
知れば知るほど、このビジネスに大いなる可能性を感じ、多くの失敗を重ねながらも、徐々に結果を残せるようになっていく。
現在の信念は、この世に生きた証を残すこと。
世の中に多くの価値を提供することで、たくさんの「ありがとう」に囲まれて生きることこそが、唯一、自身の存在を証明できると方法だと信じている。
