理解と診断を仕組み化し信頼関係構築！見込み客に自分を売り込め！

前回までの解説を参考にして、ブログやＳＮＳで見込み客の注意を引きつけて集客を仕組み化できたら、あなたは次に何をすべきだと考えるでしょうか？

もしかしたら、さっそく商品の魅力を説明して売り込んでいこうとお考えかもしれません。

が、ちょっと待って下さい！

実はそれより先にやるべきことが残っています。

理解と診断を仕組み化し信頼関係構築！見込み客に自分を売り込め！解説動画

以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。

学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。

 

 

 

信頼関係構築の流れを仕組み化する（１）商品の前に「自分」を売り込む

 

集客に成功するようになってきたら、いよいよ次のステップです。

次のステップですが、ここではまだ商品は売り込みません。

商品の前に「あなた自身」を売り込むのです。

 

情報が認知されるのはそれ以前に「あなた」が信頼されているから

 

あなたという存在が見込み客にとって無視すべきではない存在であること、見込み客にとって耳を傾ける価値がある大切な存在であることを伝えるのです。

ということは、ある意味、あなた自身も商品の一部であると言えますね。

 

多くの人間は「誰」が言うかによって情報を取捨選択する

 

よく知られる格言に「何を言うかは問題ではない。誰が言うかだ」という趣旨のものがありますが、ご存知の方も多いのではないでしょうか？

マーケティングという仕事をしていると、この言葉は真実だなと、ことあるごとに痛感させられます。

多くの人間は「誰」が言うかによってその情報を信じるべきか否かを判断するのです。

ですから、あなたの主張を伝える前に、まずあなた自身が見込み客にとって重要な存在であることを見込み客に理解してもらう必要があるわけですね。

こう言うと、自分の価値を自分で見込み客に伝えることに強い抵抗を覚える方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、しっかりとした権威を打ち立てることなしに、見込み客の興味があなたに向けられることはないと思ってください。

 

 

見込み客から「お金を払って学ぶべき専門家」として認識してもらう

 

それでは、ここで唐突ではありますが、少しだけ恋愛の話をさせてください。

 

ここに二人の男性がいます。

A は、女性に対して丁寧で優しくて、何でも女性の言うことを聞いてあげるような男性です。

一方、もう一人の B は、全く優しくもないし、女性への対応も雑な男性です。

さて、常に彼女が絶えないのは、A と B どちらの男性だと思いますか？

あなたの周囲にいる男性陣を見渡し、当てはめて考えてみてください。

 

・・・。

 

それでは正解ですが…

 

・・・。

 

わかりません（笑）

期待外れの回答、申し訳ありませんm(__)m

 

ただ、言えることは、優しい男性が必ず彼氏として選ばれるとは限らないということです。

いつも「いい人」だったり「友達候補」だったり…で終わってしまう人もいることでしょう。

逆に、粗暴なのにもかかわらず、いつも女性の影が絶えないような人もいることでしょう。

何が言いたいかというと、「優しい」「優しくない」という基準と、「彼氏として選ばれる」「彼氏として選ばれない」という結果には、一見して関連性があるように見えて、実際には関連性が存在しないということです。

 

ところで、女性の心には「２つのハコ」があるそうです。

「友達候補」というハコと、「彼氏候補」というハコです。

女性は、出会った男性をわずか数秒から数分という何とも短い時間の内に、この２つのハコのどちらかに振り分けるんだそうです。

本当かどうかは知りませんが…。

そして、「友達候補」のハコに入れられてしまった男性は、悲しいかな、それ以降もずっと友達候補で、「彼氏候補」に入ることができた男性は、嫌われるようなことをしない限りは彼氏候補として見なされるとのことです。

本当かどうかは知りませんが…。

いずれにせよ、男性からすれば、２つのハコの内、最初にどちらのハコに振り分けられるかによって未来の運命が大きく変わるということになります。

 

・・・。

 

はい、ここまでの話は前振りです。

実際に女性の心に２つのハコがあるのかどうかなんて分かりませんし、知らない方が幸せなのですが…

実は、ビジネスにおいては、このたとえ話と近しいことが日常的に起こっているのです。

 

親切で腰が低くてサポートも丁寧で…それなのに、見込み客にお金を払ってもらえない、あるいは、払ってもらえたとしても安い金額しか出してもらえない人。

一方で、サービスの質が目に見えて優れているわけでもないのに、高いお金を払いたがるお客さんが次々に押し寄せてくる人。

実際によくある話です。

 

この二者の違いは、実は、見込み客の心にある２つのハコのどちらに振り分けられるかで決まるのです。

即ち、「お金を払って学ぶべき専門家」というハコに振り分けられるか、そうでないか、ということです。

 

あなたは果たして、見込み客の心の中でどちらのハコに振り分けわれているでしょうか？

見込み客は、「お金を払って学ぶべき専門家」というハコに入っている人にしか、お金を払おうとはしません。

それでは、いつも「お金を払って学ぶべき専門家」というハコに振り分けてもらうためには、あなたはどのような工夫や努力をするべきでしょうか？

 

 

それでは以下で、容易に専門家としての権威を打ち立てる方法を解説していきます。

 

見込み客を理解して診断を下す

 

Step ① のリサーチ編でもお伝えしましたが、専門家としての権威を最も手軽にアピールする方法が「理解」と「診断」です。

見込み客は、自身の抱える悩みを解決してくれる存在との出会いを期待しています。

その期待に応えるコンテンツを渡せば、見込み客はあなたをリーダーとして認識してくれるはずです。

「マーケティングでは共感が大事だよ」と言われますが、僕はむしろ「理解」の方が大切だと考えています。

例えば「医師」を思い浮かべてください。

確かに医師は診断の場で患者の状況や悩みに「共感」します。

しかし患者は医師が「共感」することに対してお金を払うわけではありませんよね？

患者は、医師が患者の容態を「理解」し「診断」し、適切に処方を下して、自分の健康問題を解決してくれる能力と行為に対してお金を払っているのです。

 

 

「理解」と「診断」を仕組み化するには？

 

ところで、Step ① では見込み客と直接対話することで「理解」と「診断」を提供してきましたが、これらを仕組み化するには果たしてどうすればいいと思いますか？

 

・・・。

 

分かりやすいのは、PDF のレポートや音声コンテンツ、あるいは動画コンテンツを作成して、メールマガジンやステップメールで提供することです。

それでは、以下に「理解」と「診断」を仕組み化するためのテーマの事例を挙げてみます。

 

「理解」と「診断」を仕組み化するためのテーマ事例

 

１つめが、なぜ、これまで見込み客の問題は解決せず、望みが叶わなかったのか？

２つめが、これまで、見込み客が問題を解決するために足りなかった「パズルを埋める最後のピース」とは何か？

３つめが、見込み客の人生における「パズルを埋める最後のピース」の重要性と価値とは？

４つめが、「パズルを埋める最後のピース」が埋まることで、見込み客の人生がどう好転するのか？

 

このような事例を参考にしながらコンテンツを作成してみるといいでしょう。

 

 

 

 

 

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当記事は以下のレポートの１ページを抜粋したものです。

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