ドライテスト？テストセールスの見込み客の反応で商品完成度を確認
前回の解説に引き続き、今回もステップ２の商品設計に関する解説の補講パート２です。
ここまでの解説通り順調に進んでいれば、あなたはいよいよ商品リリース間近という段階までたどり着いているはずだと思います。
しかし、中には、いきなり販売を開始してしまうことに不安を覚える方も多いことでしょう。
そのために行うのが、「テストセールス」です。
今回はその「テストセールス」についての解説です。
目次
ドライテスト？テストセールスの見込み客の反応で商品完成度を確認 動画解説
以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。
学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。
テストセールスで商品の完成度を確認
さて、最終段階です。
バックエンド商品の設計がひと通り完成し、いよいよ仕組みで大きく売り出していくフェーズが見えてきたかと思います。
しかし、ここで本格的に仕組みづくりに入っていく前に、実はもう一つだけ行うべきことが残っています。
このステップ２の冒頭でもお伝えしましたが、あなたが設計した商品が本当に見込み客に売れるかどうかを、小規模に販売して確かめることをぜひ行ってみてください。
【参照】売れるバックエンド商品設計には早めのテストセールスで失敗を回避！
テストセールスで設計した商品の反応をみる
「商品リリース前に販売するってどういうこと？」
そんな疑問が聞こえてくるかもしれませんね。
確かに経験のない方は驚かれるかもしれませんが、商品を実際に作成していく前、あるいは商品開発後に、実際に販売して見込み客の反応をみることは、企業の商品開発の際などにはごく普通に行われていることなんです。
で、マーケティング用語では、一般にこの取り組みを『テストマーケティング』と呼んでいます。
これが、そのステップ２の最後のミッションです。
フェースにより２タイプあるテストセールス
一概にテストセールスとはいっても、その開発段階により、さらに大きく２つのテストセールスに分類されます。
ここは、混同しやすい部分なので、ここで簡単に、その２つの違いを説明しておきます。
まず１つは、商品完成前の段階でテストセールスを行って、よい反応があれば本格的に商品開発に進む『ドライテスト』という手法。
そしてもう１つは、商品完成後に一部地域などで小規模なテスト販売を実施する『テストマーケティング』という手法。
ドライテストとテストマーケティング
この段階の内にあなたが行うべきなのが『ドライテスト』ということになります。
詳しい手法については、後ほど解説します。
「気軽に考える脳」と「真剣に考える脳」
では、実際にドライテストを行う前に、ここで少し想像力を働かせてみてください。
あなたが構想した商品が売れるかどうか不安で、見込み客に「この商品どう思いますか？」と聞いてみたとします。
すると、ほぼ間違いなく見込み客は「凄く素敵な商品だと思います！」と答えてくれるかと思います。
はい、さてこの見込み客は、この商品、実際に購入してくれるでしょうか？
・・・。
まあ、それは正直わかりません（笑）
購入してくれるかもしれませんし、購入してくれないかもしれません。
ただ、「凄く素敵な商品だと思います！」と答えた見込み客が、仮に購入しなかったとしても、それはその見込み客が、決してウソをついたりお世辞を言ったりしているわけではないということは知っていてください。
実は、人間の脳には「気軽に考える時用の脳」と「真剣に考える時用の脳」の２種類の脳が備わっているんです。
上記例の場合、見込み客は、あなたから商品の感想を聞かれた時は「気軽に考える時用の脳」を使って返事をしているのです。
そして、本当に購入するかどうか悩む時には「真剣に考える時用の脳」を使っているわけです。
当然ながら、使う脳が変われば、導き出す結論が変わることも十分に有り得ますよね？
ですから、見込み客があなたの商品を買ってくれるかどうかを、事前に予測しきることは不可能であると考えておくべきだということです。
もちろん、セールスの偉大な先人たちによって「こういう時にこういうパターンだと売れやすい」といったデータは蓄積されています。
さらには、ある程度の法則も明らかになっていますから、型にはめてセールスを行っていくと上手くいくことも大いに有り得ます。
とはいっても、現実はあまりにも複雑なんです。
思うようにことが運べないような場合も、また大いに有り得るのです。
ですから、商品が本当に売れるか否かを確かめるためには、実際に商品を販売してみる他ないんです！
ぜひ、勇気をもって先に進んでいってください！
ニーズに沿って商品設計できていればあとは「添える」だけ
「セールスって難しそうだな…」「売り込みたくないな…」
そうハードルの高さを感じて、なんかなか前に踏み込めない方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、ここは、ぜひご安心いただきたいのです！
これまでこのレポートでお伝えしてきた内容に沿って、見込み客と対話を重ね、その見込み客たちのニーズに基づいた商品をあなたが設計してきたというのであれば、テストセールスで凝ったテクニックを使う必要なんてほとんどないと思ってください。
なぜなら、ここに至るまでの見込み客との対話であったり、あなたの自己開示であったり、権威性のアピールであったり…そういったことを通して、見込み客はあなたのことを「自分の話にきっちり耳を傾けてくれる、理念を持って活動している専門家」として認識しているはずだからです。
極端な言い方をすると、テストセールスであなたが行うことは「商品を手渡すだけ」なのです。
僕は、コンサルティングを行ってきたクライアントさんには、常々「セールスは添えるだけ」とお伝えしてきています。
見込み客ときっちりと対話を重ねて、見込み客のニーズに沿った商品をきっちりと設計できていれば、あとはその商品を差し出すだけで十分ですよ、という意味のメッセージです。
あなたの努力の結晶が実を結ぶまであと少し！頑張っていきましょう！！
商品はテストセールスの結果を踏まえて完成させる
はじめにお伝えしましたが、『ドライテスト』は商品が１００％完成する前に始めます。
商品を１００％つくり込んでからテスト（＝テストマーケティング）に臨んだ結果全く売れなかったら、凄く悲しい思いをしてしまうことになりますからね。
なので、そのような結果にならないようにするためにも、経験を積んで商品設計に慣れてきたら、商品がある程度の形になった時点で、早めにドライテストに踏み切って、商品の残りの部分は顧客に価値提供しながらつくり込んでいくといったやり方がオススメの方法です。
例えば、このようなやり方があります。
新規商品のプロモーションを始めようとするような場合、まずPDF数枚に商品の概要やコンセプトを簡単にまとめ上げ、見込み客と対話する機会を設けてそのページを読んでもらうのです。
で、その際に、あからさまな売り込みになってしまわないよう、レジュメには商品の価格を載せないようにします。
あくまでも「今度このような商品をつくろうと思っているのですが、ご意見をお聞かせいただけませんか？」といった風に、ヒアリングに徹するのです。
肝心なポイントはここからなのですが、もし、見込み客が本当に商品に興味・関心を寄せてくれている場合は、こちらがレジュメと口頭で商品の説明をしている途中で、見込み客から商品の価格について質問を受けます。
つまり、セールスレターがなくとも、商品のコンセプトがしっかりしていて、説明が要点を押さえていれば、見込み客はもう前のめりになって「欲しい！」と言ってくれるということです。
このように、もし見込み客が価格を質問してきた場合は、商品の価値をしっかりと伝えた後にドライテスト限定の「特待価格」を開示して予約を受け付けるといった流れにするといいでしょう。
これとは逆に、説明の最後まで価格に関して質問が無かった場合や、見込み客の表情がピンときてなさそうであれば、問答無用で「出直し」です。
要点を伝えても見込み客の興味・関心を引けない商品は、いくら長大なセールスレターを書いたところで売れることはないからです。
このような場合は、「なぜピンとこなかったのか」を見込み客に確認して、商品を改善し、改めて見込み客に会いに行ってください。
この繰り返しによって、リスクなく売れる商品をつくることができます。
あなたと近しい見込み客の反応をつぶさに観察して、商品設計に活かしてみましょう。
見込み客の姿は見えているか？
このステップ２の冒頭でもお伝えしましたが、セールスといっても、難しいテクニックを駆使する必要なんてないんです。
むしろ経験が浅い段階で高度なテクニックを使おうとすると、かえって言動や挙動が不自然になってしまいがちで逆効果なことが多々ありますからね。
次にあなたがすべきことは、見込み客があなたの商品を購入してくれるように、淡々と、もう淡々とセールスを実行すること、ここに一点集中するのみなのです。
これとは逆に、あなたが現時点で見込み客の姿や思考を明確にイメージできていないような場合は、セールスであなたが望む結果が得られる可能性は低いかと思います。
つまり、ほとんどの場合、セールスがうまくいかない原因は、見込み客に関する知識不足や洞察が足りないところにあるということです。
もし商品設計を終えた現時点でも「売れるイメージ」ができていないような場合は、集客やマーケティングの知識が足りていないからではなく、見込み客のリサーチが足りていないのです。
現状、万が一あなたがそのような状態であれば、いま一度リサーチに立ち返って見込み客の姿、思考が明確にイメージできるようになるまで調査を重ねることをオススメします。
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…。
高校受験の時期。
周囲の大反対を押し切って、自ら隣県の高校に電話をかけ、願書を郵送で自宅に送ってもらい、甲子園常連校へ進学。
親元を離れ、寮生活となった高校時代は、まさに野球漬けの日々。
しかしながら、体育会系の理不尽な上下関係に苦しんだ挙句、２年生への進級を機に、理不尽な伝統を受け継ぐ先輩にはなりたくない一心で、夢を諦め退部。
生き甲斐のない毎日を送っていた、大学１年生の時、日本ボクシング界のカリスマ、辰吉丈一郎さんの生き様を目の当たりにし、ボクシングに挑戦することを決意。
ボクシングの世界観にハマり、程なく、本格的にプロを目指す。
嘘の通用しない世界で、文字通り裸一貫の自分で勝負したいとの思い、そして辰吉丈一郎という生き様に魅了されての決意だった。
就職活動をする周囲をよそに、信念を貫き通し、大学卒業後はプロボクサーとして約１０年間の選手生活を送る。
引退後も、雇われて生きるという選択肢は自身になく、何かしらの事業をやることを考える。
そんな折、ネットビジネスの存在を知る。
知れば知るほど、このビジネスに大いなる可能性を感じ、多くの失敗を重ねながらも、徐々に結果を残せるようになっていく。
現在の信念は、この世に生きた証を残すこと。
世の中に多くの価値を提供することで、たくさんの「ありがとう」に囲まれて生きることこそが、唯一、自身の存在を証明できると方法だと信じている。
