見込み客に状態、悩み、不安、欲求を認識させ行動の必然性を理解させよ！

前回まで、見込み客の興味を惹きつけて信頼関係を構築する流れを仕組み化する解説を行ってきました。

そこで今回からは、商品の価値を伝えて購買を決断してもらう販売の流れを仕組み化していくために必要なことを解説していきます。

見込み客に状態、悩み、不安、欲求を認識させ行動の必然性を理解させよ！解説動画

以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。

学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。

 

 

 

 

商品購入までのフローを仕組み化する（１）「行動の必然性」を理解させる

 

この Step ③ の冒頭で「勝ちパターン」のお話をしましたが、あなたの個性は「販売」にこそ強く表れます。

【参照】武器を活かし独自の勝ちパターンにカスタマイズし仕組み化しよう！

 

最もあなたの魅力を活かせる販売方法を採用する

 

あなたの勝ちパターン、つまり、最もあなたの魅力を活かせる販売方法を採用するのです。

 

 

これまでの僕のコンサルティング経験からお話させていただくと、苦手意識のある販売方法を訓練して上達させるよりも、ストレスを感じない販売方法を採用してそれを伸ばす方が、圧倒的に成果が出ています。

 

それでは、ここで、すでにビジネス経験がある方に向けて質問です。

テストセールスやこれまでのビジネス経験の中で、見込み客に最もスムーズに商品を購入してもらえた時の成功体験を思い出してみてください。

どのような状況で、どのような言葉を見込み客に対して語りかけた時、あなたの商品は売れたでしょうか？

 

 

見込み客が自らの状況を客観的に認識する手助けをするのがセールスマンの基本

 

「セールスには特別な難しいテクニックを駆使することが求められるのではないか？」

そう思われる方も多いかもしれません。

確かに、ある意味、その考えは正解だと言えるでしょう。

セールスというのは奥が深く、様々なテクニックが事実存在しています。

しかし、成果の８割を生み出す本質的なポイントは、実はそれほど多くはないのです。

 

商品を手に取ってもらう第一歩目は、見込み客自身に自分の状態、悩み、不安、欲求を客観的に認識してもらうところにあります。

 

僕たちは普段から、自分が何を好み、何を感じていて、何に困っているのかを完全に把握しているつもりでいますよね？

しかし実際には、僕たちは自分のことを客観視して完全に理解できているわけではありません。

様々な点において、ただ「ぼんやり」と生きています。

 

 

行うべきは「見込み客の現状を整理し状況の認識の助けを提供すること」

 

僕たちセールスマンがセールスにおいて行うべきことは、要は「見込み客の現状を見込み客と一緒に整理してあげて、状況をきっちりと明らかにして認識する助けを提供すること」なんです。

そのサポートした先に、結局、見込み客があなたの商品を手に取るかどうかは、見込み客の判断に委ねるという考え方を持つことが大切です。

セールスが失敗して売れない方には、このような視点が抜け落ちているパターンを多く見受けます。

 

 

では、具体的にはどのような点を見込み客に認識してもらえばいいと思いますか？

 

・・・。

 

「現状と障害」「リスクと緊急性」「希望と理想」を明確にする

大別すると、認識してほしい点は「現状と障害」「リスクと緊急性」「希望と理想」の３点です。

では、以下で、セールスにおいて見込み客に認識してもらうことを具体的に解説していきます。

 

■ 現状と障害

 

まず、見込み客が現在どのような状況に置かれているのかを明らかにしましょう。

現在どんな仕事を行っていて、何に困っているのか？

何が不満で、それは何故か？

この部分を、見込み客自身に認識してもらうのです。

 

 

それでは、見込み客自身に、現状と障害を認識してもらうために、あなたが行う質問の例を３つ挙げておきます。

ご参照ください。

 

・「どんなことでお困りですか？」
・「どうして、その問題は解決しないのでしょうか？」
・「なぜ、その問題を解決したいのですか？」

 

■ リスクと緊急性

 

それでは、次に、「現在の状況がこの先もずっと続くとどうなるのか？」ということを見込み客に想像してもらいます。

 

 

それでは、見込み客自身に、リスクと緊急性を認識してもらうために、あなたが行う質問の例を３つ挙げておきます。

ご参照ください。

 

・「もし今の状況が３年続くとどうなりますか？」
・「もしそうなったとしたら、どのような感情になりますか？」
・「その問題を解決する優先順位はどのくらいですか？」

 

■ 希望と理想

 

 

それでは、見込み客自身に、希望と理想を認識してもらうために、あなたが行う質問の例を３つ挙げておきます。

ご参照ください。

 

・「では、どうなったら理想的ですか？」
・「それはなぜですか？」
・「それが達成されたら、どんな感情になりますか？」

 

 

 

いかがでしたでしょうか？

あなたの商品が必要だということを客観的に認識してもらう必要があるのは、他の誰でもない、見込み客自身なのです。

ここでのポイントは、「見込み客の気持ちに寄り添って、見込み客と一緒に考える」ことです。

なので、質問する際には、決して詰問調にならないように、気を付けるようにしてくださいね。

 

 

 

 

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