見込み客の行動と実績に理想と現実の狭間にある本当のニーズが眠る！

ここまで見込み客との対話によるリサーチ方法をお伝えしてきましたが、見込み客の欲していること、つまり「本心」は、必ずしも言葉として表面化するとは限りません。

見込み客が口にして語る理想の裏には心の奥底に隠された現実があるのです。

その現実にも目を向けることで、表面化されない見込み客の本当のニーズが浮き彫りになります。

見込み客の行動と実績に理想と現実の狭間にある本当のニーズが眠る！動画解説

以下に、スライドで使用したレジュメを掲載していますが、コチラからもダウンロードできます。

学習効果を最大限生かすためにも、ダウンロードして、プリントアウトし、動画を視聴しつつ、メモを控えながら学習されることをオススメします。

 

 

 

 

理想と現実の狭間にこそ真実のキーワードがある

 

見込み客がこれまでに何に対して時間とお金を費やしてきたかを知る

 

これからあなたが築いていくビジネスにおいて、一番参考にしなければならないのは、言うまでもなく見込み客の意見なのですが、その見込み客の「本心」というのは、これまでに見込み客が実際に行ってきた「行動」と「実績」にこそ明確に現れているのです。

あなたの参考にすべき見込み客が、これまでの人生において、一体どんなこコトやどんなモノに関して自分のお金や時間を費やしてきたのか、この部分にしっかりと注意を向けて意識的に話に耳を傾ける必要があります。

 

例えば・・・

「もっと痩せたい」と切望している女性をイメージしてみてください。

その彼女に「ダイエットをしたいですか？」と尋ねたら、ほぼ１００％に近い確率で「YES」と回答が返ってくるかと思います。

では次に、「ダイエットをするためには、運動が重要だと思いますか？」と尋ねてみてください。

すると今度もやはり恐らく「YES」と返事が返ってくるでしょう。

ではではさらに、「あなたは先週、運動を合計何時間しましたか？」と質問してみたら…一体どんな回答が返ってくるでしょうか？

 

・・・。

 

彼女は運動を…

したかもしれません。

していないかもしれません。

あるいは、もしかしたら「飲むだけでダイエット効果のあると謳われているサプリメント」を試してみたかもしれませんね。

 

何が言いたいかというと、人間というのは、自分が「これは大切で価値（効果）があるものだ」と認識しているものと、実際に選択する行動（モノ）には、ズレが生じてしまっていることが多々あるということです。

前回も言いましたが、これは何も、見込み客がウソをついているということではありません。

人間というのは、元来そういった性質を持った生き物なのです。

もちろん僕もそうです。

 

 

この後のステップ２では、「商品設計」のお話をお伝えする予定なのですが、その際に、この「見込み客が過去の人生において、どんなコトやどんなモノに対して時間やお金を費やしてきたかを知る」という視点は、必ずやあなたの助けになりますので、ぜひ覚えておくようにしてください。

 

 

ちなみに、この視点は、実は自分自身を振り返る時にも有効です。

僕自身、毎年初めには大々的にその年の目標を掲げるのですが、直近１ヶ月の時間の使い方を振り返ってみると、その目標に関連する作業に対して、あまり時間を費やしていないな…という経験がよくあります。

自分の思考、言動、さらに行動。

これらを一貫させるということは、それだけ難しいことでもあるということです。

あなたはいかがでしょうか？

 

思考・言動・行動の一致は人を巻き込むと上手くいきやすい

 

１つ有効なポイントをお伝えしておきます。

人間というのは、自分のために頑張ることには限界を感じやすい生き物です。

自分のためだと思うとどうしてもサボってしまいやすいんです。

例えば、こんな経験ありませんか？

親から「あなたのためなんだから勉強しなさい！」と言われても、なかなかピンとこないし、自分事だからついついサボっちゃう…みたいな(笑)

でも、あなたの家族やあなたの大切な人が病気で倒れたとしたらどうでしょう？

自発的に病院を調べたり、カラダにいい食事や飲み物を買いに行ったり…しますよね？

僕の知人には、かわいい子供の誕生日前には、徹夜でサプライズを用意するような人もいます(笑)

つまり、大切な第三者の存在があれば、人は意外と自発的に行動を起こしやすいものなんです。

このように、思考、言動、行動の一貫性は、人を巻き込むとうまくいきやすいです。

誰か第三者にあなたの覚悟を宣言してしまうというのはオススメですよ。

自分で逃げ道を断ってしまうことで、行動せざるをえない環境を作り出してしまうわけです。

ご参考までに。

 

 

 

 

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